LinkedIn Studie zeigt: Erfolgreiche Vetriebsmitarbeiter setzen auf Social Selling (FOTO)

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Wer im Vertrieb soziale Medien einsetzt, um sich besser über seine
Kontakte zu informieren oder eine Beziehung zu ihnen aufzubauen, ist
erfolgreicher – sowohl was das Erreichen der Vertriebsziele betrifft
als auch in Bezug auf das Gehalt. Dies sind die Ergebnisse einer vom
weltweit größten Business-Netzwerk LinkedIn beauftragten,
repräsentativen Umfrage zum Thema „Social Selling“ unter 500
Vertriebsmitarbeitern in Deutschland. 58 Prozent der Befragten haben
demnach im Jahr 2015 ihre Ziele erreicht. Fast drei Viertel (72%) der
erfolgreichen Vertriebler in dieser Gruppe setzen auf Social Selling.
Über alle Befragten hinweg tun dies bisher bereits mehr als ein
Drittel (38%). LinkedIn hat im April 2016 die Schwelle von acht
Millionen Mitgliedern im deutschsprachigen Raum überschritten und ist
mit seinen Vertriebslösungen eine zentrale Plattform für
Vertriebteams.

„Nachdem soziale Medien die Marketing- und Personalbranche bereits
nachhaltig verändert haben, steht der Vertrieb nun ebenfalls vor
einem tiefgreifenden Wandel“, erklärt Arjen Soetekouw, Leitung
LinkedIn Sales Solutions (LSS) in der deutschsprachigen Region. „Eine
zunehmende Anzahl unserer Kunden im deutschsprachigen Raum
beschäftigt sich mit der Nutzung von Social Media zum Aufbau und der
Pflege von Kundenbeziehungen. Wer sich schon heute damit befasst, hat
gute Chancen der Konkurrenz davonzueilen – auch, was das eigene
Gehalt betrifft.“

Informationsbeschaffung und Beziehungsaufbau

LinkedIn, Twitter aber auch Facebook kommen im Social Selling zum
Einsatz. Diese Social Media-Kanäle erhielten von über 80 Prozent der
Vertriebsprofis sowohl in Bezug auf die Möglichkeiten der
Informationsbeschaffung als auch auf die der Absatzsteigerung „sehr
gute“ oder „gute“ Bewertungen. Die LinkedIn Lösung für Social Selling
namens Sales Navigator bewerten beispielsweise 91 Prozent positiv als
Informationsquelle. 87 Prozent geben außerdem an, dass LinkedIn
Unterstützung über den gesamten Sales-Prozess hinweg bietet, z.B.
durch das gezielte zur Verfügung stellen von Whitepapers und
ähnlichen, weiterführenden Informationen. Social Seller sind des
Weiteren insgesamt optimistischer, was die Zielerreichung betrifft:
74 Prozent gehen davon aus, dass sie ihre Vorgaben um mehr als 10
Prozent übertreffen werden. Nur 43 Prozent aus der Gruppe der rein
klassischen Vertriebler trauen sich, diese Aussage zu treffen.

Generation „Social Selling“

Sales-Einsteiger mit weniger als vier Jahren Berufserfahrung sowie
die, die vor dem Erfolgszug der sozialen Medien in den Vertrieb
gegangen sind (zehn und mehr Jahre Berufserfahrung) vernachlässigen
das Thema Social Selling (35 bzw. 32% sind hier aktiv). Dafür setzt
schon fast die Hälfte (49%) derer, die zwischen vier und zehn Jahren
Berufserfahrung haben, auf Social Media im Sales-Prozess. Eine
Korrelation ist zwischen Social Selling-Aktivität und Gehalt
festzustellen: 42 Prozent derer, die 65.000 Euro im Jahr und mehr
verdienen, setzen bereits auf Social Selling. In diese Gehaltsgruppe
haben es nur 21 Prozent derer geschafft, die keine sozialen Medien im
Beruf nutzen.

Erfolgsfaktoren im Social Selling

1. Professioneller Auftritt: Nicht nur die einzelnen
Vertriebsmitarbeiter, sondern auch die komplette Vertriebsmannschaft
und das Unternehmen benötigen professionelle Profile in den sozialen
Netzwerken. Dies gilt besonders für die Business-Netzwerke, in denen
sie ihren Zielgruppen am nächsten sind.

2. Die richtigen Menschen identifizieren: Heute sind im
Durchschnitt fünf Personen an Einkaufsentscheidungen beteiligt.
Erfolgreiche Vertriebler finden nicht nur einen Ansprechpartner,
sondern setzen auf die parallele Ansprache von mehreren Kontakten.

3. Beziehungen aufbauen und pflegen: Für eine erfolgreiche
Gestaltung von Beziehungen nutzen Vertriebsfachkräfte ihr gesamtes
Netzwerk und setzen dabei beispielsweise auch Kollegen ein, um
Personen vorgestellt zu werden. Die LinkedIn TeamLink-Funktion zeigt
zum Beispiel an, wer aus dem eigenen Netzwerk mit Personen aus der
Zielorganisation vernetzt ist.

4. Mit Wissen glänzen: Jeder macht lieber Geschäfte mit Experten.
Wer Wissen teilt, beispielsweise zu Branchentrends, Prozessen oder
Technologien, der macht sich für seine Zielgruppe interessanter.
Werden die eigenen Beiträge in den Netzwerken geteilt, werden
vielleicht auch ganz neue Kontakte auf einen aufmerksam.

„Vertriebsmitarbeiter, welche die Beziehungspflege mit
Interessenten als –sehr wichtig– einstufen, setzen in sehr viel
größerem Umfang auf Social Selling: 79 Prozent sind sich sicher, dass
dies die richtige Methode ist – im Vergleich zu 38 Prozent über alle
Befragten hinweg“, so Arjen Soetekouw. „Für Social Seller steht der
Mensch im Mittelpunkt des Vertriebsprozesses. Zwischen drei und zehn
Stunden in der Woche verbringen die meisten Social Seller, nämlich
über 60 Prozent, in Social Networks. Ein Aufwand, der sich lohnt.“

* Die Umfrage wurde im Februar und März 2016 vom
Marktforschungsinstitut „Market Cube“ durchgeführt.

Pressekontakt:
LinkedIn Deutschland, Österreich, Schweiz
Gudrun Herrmann
E-Mail: gherrmann@linkedin.com
Twitter: @LinkedInDACH / Facebook: LinkedIn DACH
LinkedIn: http://de.linkedin.com/in/gudrunherrmann

Hotwire PR
Anna Schroth
Tel.: +49 (0)89 244 14 33 03
E-Mail: anna.schroth@hotwirepr.com
LinkedIn: https://de.linkedin.com/in/annaschroth

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